-La disponibilité des professionnels est fragile : souvent, de nouvelles urgences les obligent à interrompre leur navigation en pensant la reprendre plus tard, ce qui est rarement le cas ;
-Le temps des professionnels est compté : ils ne consacrent que quelques poignées de secondes à évaluer le contenu proposé et n’ont pas forcément la possibilité sur le moment de remplir un formulaire ou d’engager une conversation téléphonique ;
-Décalage entre l’identification d’une problématique à résoudre et la disponibilité réelle pour construire le projet de résolution : l’approfondissement de l’information en interne est reportée jusqu’à ce qu’un véritable plan d’actions soit construit;
-Manque d’autonomie de certains visiteurs : n’étant pas spécialement habilités à communiquer au nom de l’entreprise, ils conservent l’anonymat ; ce qui ne veut pas dire qu’il n’ont pas un pouvoir de prescription en interne ;
-Décalage entre la formulation de leur besoin d’information et leur besoin réel : ils ne sont pas nécessairement hors cible car une requalification de leurs attentes peut faire apparaître une opportunité dans le temps.

Prospect 2.0 - Cyril Gouyette
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